Hiệu ứng chim mồi là gì? Ứng dụng trong kinh doanh, bán hàng

Hiệu ứng chim mồi mô tả làm thế nào khi chúng ta ra quyết định giữa hai lựa chọn thay thế, việc bổ sung tùy chọn thứ ba, kém hấp dẫn hơn (mồi nhử) có thể ảnh hưởng đến nhận thức của chúng ta về hai lựa chọn ban đầu như thế nào. Mồi nhử bị “thống trị một cách bất đối xứng”: chúng hoàn toàn thua kém một lựa chọn (mục tiêu) nhưng chỉ thua kém một phần so với lựa chọn kia (đối thủ). Vì lý do này, hiệu ứng mồi nhử đôi khi được gọi là “hiệu ứng thống trị bất đối xứng”.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (còn gọi là hiệu ứng thống trị bất đối xứng) là một thành kiến ​​nhận thức xảy ra khi mọi người thay đổi sở thích giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba, bất đối xứng. Nói cách khác: khi có lựa chọn quan trọng thứ ba (mồi nhử), người tiêu dùng có nhiều khả năng chọn lựa chọn đắt tiền hơn trong hai lựa chọn đầu tiên.

Hiểu một cách đơn giản, mồi nhử được định giá nhằm làm cho lựa chọn mục tiêu trở nên hấp dẫn hơn nhiều. Nó bị “thống trị” về mặt giá trị cảm nhận (số lượng, chất lượng, tính năng bổ sung,…). Mồi nhử không nhằm mục đích bán hàng mà chỉ nhằm đẩy người tiêu dùng rời xa “đối thủ cạnh tranh” và hướng tới “mục tiêu” – thường là lựa chọn đắt tiền hơn hoặc có lợi nhuận cao hơn.

Hiệu ứng này lần đầu tiên được mô tả bởi các học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto trong một bài báo năm 1981. Hiệu ứng chim mồi trong tiếng Anh là Decoy effect, trong đó decoy có nghĩa là mồi nhử.

Ví dụ về hiệu ứng chim mồi

Hãy tưởng tượng bạn đang xếp hàng ở rạp chiếu phim để mua bỏng ngô. Bạn không đói lắm nên bạn nghĩ mình sẽ mua được một chiếc túi cỡ nhỏ. Khi đến quầy, bạn thấy loại nhỏ có giá 30.000 đồng, loại vừa là 65.000 đồng và loại lớn là 75.000 đồng. Bạn không thực sự cần một bắp rang lớn, nhưng cuối cùng bạn vẫn mua nó vì đó là một thỏa thuận tốt hơn nhiều so với loại vừa. 

Trong ví dụ về hiệu ứng mồi nhử này, chúng ta có thể coi bắp rang lớn là mục tiêu mà rạp chiếu phim muốn bạn mua, trong khi bắp rang nhỏ là đối thủ cạnh tranh của nó. Bằng cách thêm bắp rang loại vừa làm mồi nhử (vì nó chỉ rẻ hơn loại lớn 10.000 đồng), rạp chiếu phim đã thành công một cách thuyết phục khi bạn quyết định lựa chọn mua loại lớn hơn.

Tác động tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Dựa trên các nghiên cứu khoa học, tâm lý và hành vi, hiệu ứng chim mồi mô tả rằng, những quyết định mà chúng ta đưa ra mỗi ngày thường dựa vào 3 yếu tố:

• Tính “phi lý trí” của tư duy
• Bản năng so sánh (tính an toàn)
• Thông tin của sự vật hiện tượng

Mồi nhử hoạt động trong tiềm thức

Trong hiệu ứng chim mồi, mồi nhử hoạt động trong tiềm thức là việc mồi nhử tác động đến quyết định của người tiêu dùng một cách vô thức, mà không cần họ phải suy nghĩ hay cân nhắc kỹ lưỡng. Mồi nhử có thể được sử dụng để tạo ra sự so sánh giữa các lựa chọn khác nhau, từ đó khiến cho một lựa chọn trở nên hấp dẫn hơn.

Việc mồi nhử hoạt động trong tiềm thức có thể được giải thích bởi một số yếu tố sau:

• Con người có xu hướng thích so sánh. Khi  đưa ra nhiều lựa chọn họ sẽ có xu hướng tự động so sánh các lựa chọn đó với nhau. Điều này khiến cho con người dễ dàng đánh giá giá trị của các lựa chọn.
• Con người có xu hướng đánh giá giá trị của một thứ dựa trên giá cả. Khi một hàng hóa, dịch vụ có giá cao, chúng ta thường cho rằng thứ đó có chất lượng tốt hơn.

Mồi nhử biện minh cho sự lựa chọn

Mồi nhử biện minh cho sự lựa chọn là sự lựa chọn thứ ba, được đưa ra với mục đích làm cho sự lựa chọn thứ hai trở nên hấp dẫn hơn. Mồi nhử thường được thiết kế để có giá trị hoặc tính năng thấp hơn so với sự lựa chọn thứ hai, khiến cho sự lựa chọn thứ hai có vẻ như là một lựa chọn tốt hơn.

Mồi nhử biện minh cho sự lựa chọn hoạt động dựa trên một số nguyên tắc tâm lý, bao gồm:

• Tâm lý so sánh: Khi đưa ra quyết định, con người thường so sánh các lựa chọn với nhau. Sự xuất hiện của mồi nhử tạo ra một điểm tham chiếu cho sự so sánh này, khiến cho sự lựa chọn thứ hai trở nên hấp dẫn hơn.

• Tâm lý chán ghét thua lỗ: Con người thường có xu hướng tránh thua lỗ, ngay cả khi thua lỗ đó là nhỏ. Sự xuất hiện của mồi nhử tạo ra cảm giác rằng sự lựa chọn thứ hai là một lựa chọn tốt hơn, vì nó giúp tránh thua lỗ so với mồi nhử.

Mồi nhử làm sự lựa chọn bớt áp đảo hơn

Trong hiệu ứng chim mồi, mồi nhử làm sự lựa chọn bớt áp đảo hơn là vì nó tạo ra một khung tham chiếu cho các lựa chọn khác. Khi được cung cấp quá nhiều lựa chọn, con người có thể cảm thấy bối rối và khó đưa ra quyết định. Mồi nhử giúp thu hẹp phạm vi lựa chọn, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định hơn.

Nghịch lý trong sự lựa chọn mô tả cách chúng ta có càng nhiều lựa chọn thì càng khó đưa ra quyết định. Chúng ta dễ bị choáng ngợp bởi quá nhiều lựa chọn và cảm thấy hối tiếc nếu lựa chọn không chính xác. Do đó, mồi nhử giúp khách hàng cảm thấy lựa chọn của mình là hợp lý và có giá trị, họ sẽ cảm thấy hài lòng hơn với lựa chọn của mình.

Lợi dụng sự chán ghét khi thua lỗ

Sự chán ghét thua lỗ là một định kiến nhận thức khiến con người cảm thấy khó chịu khi phải trả giá cao hơn cho một thứ gì đó, ngay cả khi thứ đó có giá trị hơn thứ họ có thể mua với giá thấp hơn. Khi được đưa ra hai lựa chọn, khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn sản phẩm mà họ cảm thấy không bị thua lỗ, ngay cả khi sản phẩm đó không phải là lựa chọn tốt nhất cho họ.

Ví dụ, một nhà hàng có thể đưa ra hai lựa chọn cho khách hàng:

• Lựa chọn 1: Bữa ăn tối 3 món với giá 200.000 đồng.
• Lựa chọn 2: Bữa ăn tối 2 món với giá 150.000 đồng.

Lựa chọn thứ hai là lựa chọn mồi nhử. Nó có giá thấp hơn lựa chọn thứ nhất, nhưng nó cũng ít hấp dẫn hơn. Khách hàng có thể sẽ lựa chọn lựa chọn thứ nhất, ngay cả khi họ không thực sự muốn ăn ba món.

Có một số cách để nhà bán hàng có thể lợi dụng sự chán ghét thua lỗ trong hiệu ứng chim mồi:

• Đặt mức giá cao cho lựa chọn mồi nhử. Điều này sẽ làm cho lựa chọn thứ nhất có vẻ hấp dẫn hơn.
• Làm cho lựa chọn mồi nhử kém hấp dẫn hơn lựa chọn thứ nhất, làm cho khách hàng có xu hướng lựa chọn lựa chọn thứ nhất để tránh bị thua lỗ.
• Làm cho lựa chọn thứ nhất có vẻ là lựa chọn hợp lý hơn, bằng cách cung cấp thông tin về lợi ích của sản phẩm hoặc tạo cảm giác khan hiếm.

Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi

Hiểu được hiệu ứng chim mồi cũng giống như nhìn vào phía sau bức màn ra quyết định của con người. Đó là một hiện tượng tâm lý hấp dẫn cho thấy sự lựa chọn của chúng ta có thể bị ảnh hưởng một cách tinh vi như thế nào bởi việc đưa ra các lựa chọn. Bằng cách nắm bắt được sự phức tạp của hiệu ứng chim mồi, chúng ta có được những hiểu biết có giá trị về nghệ thuật thuyết phục, chiến lược định giá và hành vi của người tiêu dùng. Đó là một lăng kính mà qua đó có thể nhìn thấy những thế lực tiềm ẩn hình thành nên các quyết định của chúng ta, cả với tư cách cá nhân và trên thị trường.

Vai trò chính của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là thu hút khách hàng và tạo ra sự quan tâm ban đầu. Qua việc quảng cáo một ưu đãi hấp dẫn, sản phẩm giá rẻ hoặc dịch vụ đặc biệt, doanh nghiệp có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và khiến họ quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Tuy nhiên, nếu khách hàng đã bắt đầu quan tâm và đến cửa hàng, doanh nghiệp thay đổi điều kiện, nâng giá hoặc không cung cấp sản phẩm/ dịch vụ như đã hứa ban đầu. Điều này sẽ gây thất vọng và dẫn đến mất lòng tin, khiến khách hàng không quay trở lại mua hàng trong tương lai.

Tổ chức sử dụng hiệu ứng chim mồi có thể có lợi tạm thời bằng cách thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng ngắn hạn. Tuy nhiên, lâu dài, nó có thể gây hại nghiêm trọng cho danh tiếng của doanh nghiệp và khả năng thu hút, giữ chân khách hàng. Hiệu ứng chim mồi là một hình thức tiếp thị không được khuyến khích trong kinh doanh bền vững và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Lĩnh vực áp dụng hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một hiệu ứng tâm lý được áp dụng trong Marketing và bán hàng để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Hiệu ứng này dựa trên tâm lý so sánh của con người, khi được đưa ra nhiều lựa chọn, chúng ta sẽ có xu hướng lựa chọn lựa chọn có lợi nhất cho mình.

Hiệu ứng chim mồi có thể được áp dụng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh, nhưng phổ biến nhất là trong các lĩnh vực sau:

• Kinh doanh đồ ăn uống: Đây là lĩnh vực áp dụng hiệu ứng chim mồi hiệu quả nhất. Các nhà hàng, quán ăn thường cung cấp các combo, khuyến mãi với giá hấp dẫn để thu hút khách hàng. Khi khách hàng được cung cấp hai lựa chọn, một là combo với giá cao hơn nhưng có nhiều món ăn hơn và một là combo với giá thấp hơn nhưng có ít món ăn hơn, khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn combo với giá cao hơn, vì họ cảm thấy mình đang được hưởng lợi hơn.

• Kinh doanh dịch vụ: Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cũng có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi để tăng doanh số. Ví dụ, một công ty du lịch có thể cung cấp hai gói tour du lịch với giá khác nhau. Gói tour có giá cao hơn sẽ bao gồm nhiều dịch vụ hơn, như vé máy bay, khách sạn, tham quan,… Gói tour có giá thấp hơn sẽ chỉ bao gồm một số dịch vụ cơ bản. Khi khách hàng được cung cấp hai lựa chọn này, họ sẽ có xu hướng lựa chọn gói tour có giá cao hơn, đánh vào tâm lý sợ thua lỗ.

• Kinh doanh bán lẻ: Hiệu ứng chim mồi có thể là một chiến lược hiệu quả để tăng doanh số bán hàng trong kinh doanh bán lẻ. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý sử dụng hiệu ứng này một cách hợp lý để tránh gây phản tác dụng. Nếu sử dụng hiệu ứng chim mồi quá lộ liễu, khách hàng có thể cảm thấy bị lừa và có xu hướng không mua hàng từ doanh nghiệp.

Chiến thuật của hiệu ứng chim mồi trong Marketing

Quy luật 100

Quy luật 100 là một biến thể của hiệu ứng chim mồi, được áp dụng trong các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Quy luật này dựa trên tâm lý của con người là dễ bị ấn tượng bởi những con số lớn hơn. Theo quy luật này, nếu số tiền giảm giá cho một sản phẩm khuyến mãi có trị giá hàng trăm nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ phần trăm. Ngược lại, nếu số tiền giảm giá lên đến vài triệu trở lên thì sẽ dùng đơn vị số tiền để thể hiện.

Ví dụ, giảm giá 30% cho một sản phẩm trị giá 200.000 đồng thay vì giảm 60.000 đồng.

Khách hàng là người lựa chọn

Một chiến lược phổ biến áp dụng trong nhiều doanh nghiệp là cho phép khách hàng thoải mái lựa chọn. Thay vì áp đặt một mức giá cố định, các doanh nghiệp cung cấp nhiều mức giá và dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn theo sở thích của mình. Mục tiêu là tạo ra tâm lý cho khách hàng rằng họ đã mua được nhiều sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý. Nhiều thương hiệu đồ ăn nhanh cũng đã áp dụng thành công phương pháp chim mồi trong bán hàng để thu hút khách hàng.

Đánh lừa sự lựa chọn

Ví dụ: Các nhân viên bán hàng phòng Gym đưa ra các gói dịch vụ sau:

• Gói 1: Chỉ tập gym: 3.350.000 đồng/ năm
• Gói 2: Chỉ tập Yoga: 5.550.000 đồng/ năm
• Gói 3: Tập gym và Yoga: 6.500.000 đồng/ năm

Với trường hợp này, khách hàng sẽ có xu hướng chọn gói 3 bởi họ có thể sở hữu cả hai dịch vụ với chi phí rẻ hơn. Chiến thuật Marketing này rất hiệu quả đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Nó cũng đem lại khoản doanh thu không hề nhỏ bởi sản phẩm chim mồi sẽ được bỏ qua và hướng khách hàng đến sản phẩm mục tiêu.

Con số bên trái

Chiến thuật con số bên trái trong hiệu ứng chim mồi là một chiến lược Marketing dựa trên tâm lý nhận thức của con người. Chiến lược này sử dụng các con số để tác động đến suy nghĩ và hành vi mua sắm của khách hàng.

Lựa chọn “chim mồi” có tác dụng tạo ra một điểm tham chiếu cho khách hàng. Khi so sánh với lựa chọn này, lựa chọn “lựa chọn chính” sẽ trở nên hấp dẫn hơn. Điều này là do con người có xu hướng đánh giá các con số theo chữ số đầu tiên. Ví dụ, khi so sánh giữa 99.000 đồng và 100.000 đồng, khách hàng thường sẽ chọn 99.000 đồng, mặc dù chỉ chênh lệch 1.000 đồng.

Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Trong hiệu ứng chim mồi, chiến lược giá có tác động rất lớn tới hành vi mua hàng của khách hàng. Một số cách mà doanh nghiệp có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

• Chọn sản phẩm mục tiêu: Là sản phẩm mà doanh nghiệp muốn khách hàng lựa chọn.

• Cấu trúc sản phẩm mục tiêu: Chứa nhiều lợi ích nổi bật so với các sản phẩm khác, với mức giá cao hơn.

• Tạo mồi nhử: Mồi nhử này làm cho sản phẩm mục tiêu trở nên nổi bật.

• Đưa ra 3 lựa chọn: Mồi nhử có giá gần với sản phẩm mục tiêu, nhưng có giá không quá cao. Cung cấp 3 lựa chọn với mục đích khiến khách hàng cảm thấy chỉ cần bỏ thêm một số chi phí nhỏ nữa là được một sản phẩm tốt hơn nhiều.

• Định giá mồi nhử: Chọn giá tương đương hoặc chỉ thấp hơn một chút so với sản phẩm mục tiêu.

Để bắt đầu sử dụng hiệu ứng mồi nhử, doanh nghiệp có thể xem lại chiến lược định giá của mình và xác định sản phẩm nào phù hợp. Đổi lại, nên nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh và xem liệu họ có chiến thuật định giá tâm lý để tăng doanh số bán hàng hay không. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể dự đoán động thái của họ và tối ưu hóa lợi nhuận của mình.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc sử dụng hiệu ứng chim mồi cần được thực hiện với trách nhiệm và đạo đức. Việc lạm dụng hiệu ứng này có thể dẫn đến sự mất lòng tin của khách hàng hoặc công chúng, gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các tổ chức hoặc cá nhân sử dụng nó.

>> Xem thêm các hiệu ứng liên quan:

• Hiệu ứng Domino là gì? Nguyên tắc và cách áp dụng
• Hiệu ứng cánh bướm là gì? Cách áp dụng trong kinh doanh
• Hiệu ứng đám đông là gì? Tác động trong kinh doanh