BATNA là gì? Ý nghĩa và quy trình sử dụng BATNA hiệu quả

Thuật ngữ BATNA ban đầu được Roger Fisher và William Ury sử dụng trong cuốn sách xuất bản năm 1981 của họ có tựa đề “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In”. BATNA đóng một vai trò quan trọng trong đàm phán, vì nó giúp người đàm phán xác định giá trị của mình và tự tin đàm phán trong phạm vi đó.

BATNA là gì?

BATNA là viết tắt của “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (Tạm dịch: Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một thỏa thuận đàm phán). BATNA đại diện cho một biện pháp thay thế mà bên đàm phán có thể thực hiện để đảm bảo không bị mất quá nhiều nếu thỏa thuận không thể đạt được.

Việc hiểu và đánh giá BATNA có thể giúp bên đàm phán định rõ giá trị tối thiểu mà họ sẵn lòng chấp nhận và cũng cung cấp một tiêu chuẩn để so sánh, đánh giá các thỏa thuận đề xuất trong quá trình đàm phán. Nếu thỏa thuận đề xuất kém hơn BATNA của bản thân, thì việc từ chối và thực hiện BATNA có thể là lựa chọn tốt nhất.

Ví dụ về BATNA

A làm việc trong một doanh nghiệp sản xuất điện tử và A muốn đàm phán với sếp về việc tăng lương. A đã nghiên cứu kỹ thị trường và biết rằng mức lương trung bình cho vị trí và trình độ công việc hiện tại của A là 20.000.000 đồng mỗi tháng.

Trong quá trình đàm phán, A có thể xác định hai kịch bản khả thi:

• Kịch bản 1: A thành công trong việc thuyết phục sếp tăng lương lên 20.000.000 đồng mỗi tháng. Đây là mục tiêu của A trong đàm phán.
• Kịch bản 2: Nếu đàm phán không thành công và sếp từ chối tăng lương của A lên mức 20.000.000 đồng, A đã tìm hiểu và tìm ra một công ty khác đang tuyển dụng với mức lương khá hấp dẫn là 22.000.000 đồng mỗi tháng.

Trong trường hợp này, BATNA của A là công ty khác đang tuyển dụng với mức lương 22.000.000 đồng mỗi tháng. Nếu đàm phán không thành công với sếp, A có thể lựa chọn công việc mới đó với mức lương cao hơn so với mức lương hiện tại của mình.

BATNA giúp mỗi người có một lựa chọn dự phòng trong quá trình đàm phán và tăng khả năng thực hiện các yêu cầu, kỳ vọng của mình. Nếu BATNA đủ mạnh mẽ, chúng ta có thể đàm phán dễ dàng hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong cuộc đàm phán.

Ý nghĩa của BATNA trong đàm phán

BATNA đại diện cho lựa chọn tốt nhất mà mỗi cá nhân có trong trường hợp không đạt được thỏa thuận trong đàm phán hiện tại. Vai trò của BATNA là cung cấp một tiêu chuẩn đánh giá cho việc xác định xem liệu một thỏa thuận được đề xuất trong quá trình đàm phán có hợp lý và đáng giá hay không.

Đánh giá thỏa thuận

BATNA giúp đánh giá xem một thỏa thuận đề xuất trong đàm phán có tốt hơn lựa chọn tốt nhất khả dĩ của nhà đàm phán hay không. Nếu thỏa thuận đề xuất tốt hơn BATNA, có thể cân nhắc chấp nhận nó. Ngược lại, nếu thỏa thuận không đạt được mức đáng giá của BATNA, có thể từ chối và tìm các lựa chọn khác.

Xác định đàm phán

BATNA giúp xác định mức đòi hỏi và mức đàm phán trong quá trình đàm phán. Nếu BATNA đủ mạnh mẽ, nhà đàm phán có thể tự tin hơn trong việc đặt mức đòi hỏi cao và tham vọng hơn trong việc đạt được thỏa thuận thuận lợi.

Thúc đẩy sự linh hoạt

Bằng cách khuyến khích các bên sáng tạo hơn trong đàm phán. Khi các bên biết rằng họ có một lựa chọn khác, họ sẽ sẵn sàng xem xét các giải pháp mới và sáng tạo hơn. Điều này có thể dẫn đến một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên.

Tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi

BATNA giúp nhà đàm phán xác định rõ ràng mục tiêu của mình và có thể kiên trì đàm phán để đạt được mục tiêu đó. Nếu nhà đàm phán biết rằng họ có thể đạt được kết quả tốt hơn nếu không đạt được thỏa thuận, họ sẽ ít có khả năng chấp nhận các thỏa thuận không mang lại lợi ích cho họ.

Giảm rủi ro

BATNA giúp nhà đàm phán giảm thiểu rủi ro khi đàm phán. Nếu cuộc đàm phán thất bại, nhà đàm phán vẫn có thể tiếp tục với phương án thay thế của mình và không bị thiệt hại nghiêm trọng.

Ưu – nhược điểm của BATNA

Ưu điểm

• Cung cấp một kế hoạch dự phòng nếu đàm phán thất bại
• Căn cứ đàm phán trên cơ sở thực tế vững chắc
• Khả năng đạt được thỏa thuận cao hơn vì BATNA mạnh có nhiều khả năng được tất cả các bên chấp nhận hơn.

Nhược điểm

• Tính toán BATNA có thể là một quá trình tốn kém và phức tạp
• Các nhà đàm phán vẫn có thể tính toán sai chi phí hoặc lợi ích của một số phương án
• Vẫn có nguy cơ đưa ra lựa chọn bất lợi.

Khi nào nên sử dụng BATNA?

BATNA có thể được sử dụng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, với mọi mục tiêu đàm phán. Tuy nhiên, có một số trường hợp cụ thể mà việc sử dụng BATNA là cần thiết và mang lại hiệu quả cao, chẳng hạn như:

• Khi có nhiều lựa chọn thay thế. Nếu có nhiều lựa chọn thay thế cho thỏa thuận đang đàm phán, thì nhà đàm phán sẽ có BATNA tốt hơn. Mang lại một vị thế đàm phán mạnh mẽ và có khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.

• Khi đàm phán với đối tác có vị thế đàm phán mạnh hơn. Nếu đối tác đàm phán có vị thế đàm phán mạnh hơn, thì nhà đàm phán sẽ cần một BATNA mạnh mẽ để bù đắp cho sự chênh lệch này.

• Đàm phán về một vấn đề quan trọng. Nếu đang đàm phán về một vấn đề quan trọng, thì nhà đàm phán cần một BATNA tốt để đảm bảo đạt được kết quả đàm phán tốt nhất có thể.

Quy trình 4 bước xây dựng BATNA hiệu quả

Bước 1: Liệt kê các lựa chọn thay thế

Liệt kê một danh sách tất cả các lựa chọn thay thế có thể có sẵn. Nhà đàm phán nên đưa ra bất cứ điều gì bản thân cảm thấy phù hợp để thay thế cho điều đang thương lượng. Trước tiên, nhà đàm phán có thể thấy hữu ích khi sắp xếp danh sách của mình với các lựa chọn thay thế hấp dẫn nhất, nhưng hãy lưu ý rằng vẫn có thể thay đổi quyết định khi tiếp tục quá trình này.

Ví dụ: B đang dự định mua thiết bị cho công ty của mình và sắp đàm phán với một nhà cung cấp. Có thể B sẽ muốn liệt kê các công ty thay thế để mua và các loại thiết bị thay thế khác.

Bước 2: Đánh giá giá trị của các lựa chọn thay thế

Điều quan trọng khi quyết định BATNA là nhà đàm phán phải so sánh các giải pháp tiềm năng của mình và số tiền cần thiết. Điều này có thể phức tạp vì các doanh nghiệp khác nhau có thể tính số tiền khác nhau cho hàng hóa, dịch vụ tương tự và một số lựa chọn thay thế có thể bằng với ngân sách trước đó. Quan trọng là phải xem xét không chỉ giá trị tài chính mà còn cả giá trị tổng thể của mỗi lựa chọn.

Ví dụ: X có thể so sánh nhiều lựa chọn ô tô thay thế cho chiếc ô tô mà X dự định thương lượng. Giá thành của xe không phải là yếu tố duy nhất mà X nên đánh giá, vì còn rất nhiều yếu tố khác liên quan đến một chiếc xe. X cần xem xét độ tuổi của phương tiện thay thế cũng như lợi ích của chúng về kích thước, chỗ ngồi. Ngoài ra, làm thế nào để so sánh các chi phí liên quan như sửa chữa, bảo hiểm,… So sánh các yếu tố này giúp X có thể xem xét tốt hơn để đánh giá từng lựa chọn thay thế một cách phù hợp nhất.

Bước 3: Chọn phương án thay thế khả thi

Khi đã đánh giá giá trị của từng mục, nhà đàm phán sẽ có ý tưởng tốt hơn về lựa chọn thay thế nào hấp dẫn nhất dựa trên những gì bản thân muốn đạt được từ cuộc đàm phán. Mỗi người cần biết rõ nhất phần quan trọng nhất của cuộc đàm phán là gì và đâu là lựa chọn tốt tương đương cho mình.

Bước 4: Xác định mức thấp nhất sẵn sàng chấp nhận

Phần cuối cùng trong việc xác định BATNA là quyết định thỏa thuận thấp nhất mà nhà đàm phán sẵn sàng chấp nhận trong cuộc đàm phán sắp tới. Đây là thời điểm nhà đàm phán sẽ kết thúc cuộc đàm phán nếu đối phương không đáp ứng được tiêu chí. Đây không phải là điều mà nhà đàm phán muốn đạt được từ cuộc đàm phán mà là giới hạn của những gì có thể chấp nhận được khi đồng ý với một đề nghị.

Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn nhận được lời mời làm việc từ một công ty mà bản thân thực sự muốn làm việc. Bạn muốn ở lại công ty hiện tại nhưng muốn được thăng chức, vì vậy bạn nhận lời mời làm việc đó với tư cách là BATNA của mình. Bạn cần xác định xem người quản lý hiện tại có thể đề nghị gì để khiến bạn sẵn lòng ở lại đó thay vì chấp nhận lời mời làm việc khác không. Đây có thể là mức tăng lương đáng kể hoặc sự thăng tiến mà bạn đang tìm kiếm.

Sự khác nhau giữa BATNA và ZOPA

BATNA và ZOPA là hai khái niệm quan trọng trong đàm phán, được sử dụng để đánh giá khả năng đàm phán thành công và xác định vùng thỏa thuận khả thi.

ZOPA là viết tắt của “Zone of Possible Agreement”, hay “Vùng thỏa thuận khả thi”. ZOPA là khu vực chồng chéo giữa phạm vi BATNA của mỗi bên. Tại khu vực này, có khả năng tồn tại một thỏa thuận đáp ứng cho cả hai bên.

Điều quan trọng là phải biết ý nghĩa của BATNA vì đây là một kỹ thuật đàm phán cực kỳ có giá trị. Ứng biến là một trong những kẻ thù tồi tệ nhất của chúng ta khi đàm phán, bởi nếu không có một kế hoạch tốt thì khó đạt được kết quả tốt nhất có thể phù hợp với lợi ích của bản thân.